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Negociar con eficacia
Para ganar, convencer o sobrevivir, la negociación es un arte que
implica mucho más que disuasión y que, en el mundo laboral, constituye, un arma
fundamental. Involucra comunicación y persuasión, pero cuando en una reunión se está
cara a cara en la negociación es importante fijarse que quiere el otro entender sus dudas
y re-enmarcar las cosas de manera que el otro este dispuesto a acordar.
Cuando hay una diferencia de pronóstico existe la posibilidad de
llegar a un acuerdo beneficioso para las dos partes.
El buen negociador convoca a las gente indicada, en el momento
correcto, para tratar los temas mas importantes y conoce las alternativas que no conducen
al acuerdo. Crea un camino lógico que conduzca sutilmente al otro al resultado esperado
es tan determinante como el orden en que se plantean los temas.
Estos son los consejos para transitar las etapas del proceso de
negociación:
- Evitar la visión parcial : la interdependencia y los intereses o percepciones distintas
son las que llevan a la negociación
- Identificar a quienes tienen participación
- Aprender todo lo que se pueda de los intereses de los otros y sus puntos de vista.
- Evaluar cuáles son las alternativas que ellos tiene para llegar al acuerdo.
- Dado los intereses de los otros y la existencia de alternativas para no negociar,
estimar cuales serán sus posturas.
- La mejor solución técnica puede fallar políticamente, la mejor solución política
puede no funcionar bien técnicamente
- Explorar las soluciones que resuelven los problemas conjuntos y los individuales
- Desarrollar una coalición ganadora y sustentable tras el cambio deseado, comenzando con
una coalición central y expandiéndola.
Caminos que no se deben tomar
Aunque se saben métodos inconducentes, las reacciones violentas no son
extrañas a las negociaciones. Las amenazas, insultos o ataques personales son a veces
utilizados con la esperanza de que el otro se sienta en una posición inferior, pero si
funcionan no es en la mayoría de los casos.
Los improperios pueden ser tentadores ante un negociador difícil pero
no son la solución.
Con ellos es mejor evitar las reacciones y separarse de la situación.
En lugar de discutir hay que pasarse de su lado como los peleadores orientales que usaban
el poder del otro par su propia ventaja Se lo escucha y se obtiene la información valiosa
sobre él.
Otra estrategia es re-enmarcar lo que se dice. Los duros hablan del
pasado de que se equivocó y quien hizo bien y echan culpas. El negociador se preocupa por
el futuro los intereses por venir y los problemas por resolver.
La negociación estratégica, la que se concentra en la arquitectura
del proceso y la del propio acuerdo es una alianza eficaz del ejecutivo o trabajador que
busca concertar sus aspiraciones.
*Director
del Dpto. de Negociación de la Escuela de Negocios de Harvard
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