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El Lenguaje de Nuestro
Cuerpo
COMUNICACION NO VERBAL EN
LOS NEGOCIOS
Cuando interactuamos con los demás, lo que decimos (verbalmente) es sólo una pequeña parte de lo que comunicamos. Nuestro cuerpo transmite más información de la que creemos.
El lenguaje corporal es algo que todo el mundo conoce, aunque muy pocas personas aprende a “hablarlo” como lo hacemos con el lenguaje verbal. De hecho todos sabemos que significan gestos como “fruncir el ceño o el entrecejo” “guiñar un ojo” “levantar la voz” etc.
A la hora de las negociaciones la conducta no verbal
es sumamente importante, ya que por un lado como en cualquier otra
comunicación cara a cara afirma o contradice lo que estamos diciendo verbalmente,
y además habla de nuestra persona.
Se han llevado a cabo numerosos estudios del
lenguaje corporal en las negociaciones y al analizarlas en detalle se ha
visto que:
Þ
La
proximidad física es un factor muy importante cuando se esta
intentando negociar una venta, porque la gente tiende a comprar más a
vendedores que permanecen cercas de ellos que a alguien que se mantiene a
distancia. Esta técnica es usada por muchas empresas que muestran folletos
como una forma de acercase al potencial comprador.
Las Conductas del comprador pueden ser:
Þ
Cuando el comprador cruza los brazos, entonces esta formando una barrera y es importante
que el vendedor se aparte hasta que el comprador tenga una conducta más
relajada y menos defensiva
Þ
Cuando el comprador está sentado y se inclina
hacia adelante puede comunicar interés y deseo de llegar a un acuerdo,
de la misma manera si inclina lateralmente su cabeza.
Þ
Cuando un comprador potencial comienza a dar golpecitos
con los pies o a tamborilear con
los dedos. Cuidado!!! Significa que esta aburrido o impaciente. Una manera
de retomar el buen clima y no perjudicar la negociación es entrar en acción
rápidamente, por ejemplo dejando que hable quien da los golpecitos y el
tamborileo ya que la mayoría de la gente no lo hace cuando habla, y luego
seguir con la negociación.
Þ
Si se pone a garabatear
un papel Atención!!!!! Porque indica que nuestro interlocutor necesita más
que sólo escuchar aquí es necesario introducirlo en la discusión para
volver a retener su atención.
Por último la gente de negocios necesitan un
lenguaje corporal diferente.
El contacto ocular deberá ser dominante y no
sumiso, las expresiones faciales deberán ser neutras pero con sonrisas al
comienzo o al final de las entrevistas, los movimientos de cabeza también
tienden a ser reducidos, las inclinaciones laterales suelen ser más leves
que en otros contextos, es decir necesitan controlar el lenguaje corporal ya
que puede dejar escapar mucha información. Una de las tareas muy importante
que debe realizar la gente de negocios es adaptar su lenguaje corporal al de
aquellos con los que tiene que negociar
Lic. Cecilia Oviedo Achilli
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