Diez recetas útiles para exportar al Asia-Pacífico

Reglas básicas de comportamiento social

·  Idioma: si bien lo ideal es conocer la lengua del país, el inglés es el idioma universal. Háblelo lento y pausado, para que lo comprendan perfectamente. Muchos orientales suelen acentuar mal palabras o frases en inglés, por eso algunas sentencias suenan despectivas o imperativas. Es muy bien recibido conocer algunas fórmulas verbales o hacer chistes en el idioma del anfitrión.

·  Conversaciones: no trate de imponerse ni levante el tono. Respete los silencios, siga los tiempos que marque su afitrión. Las preguntas suelen ser genéricas, pero siempre se espera una respuesta abundante en detalles y datos útiles. Es habitual que se hable de la vida personal antes de tratar el negocio.

·  Tiempos: son mucho más lentos que en Occidente. Los ejecutivos del nivel medio-alto toman las decisiones por consenso; el presidente de la compañía no tiene la palabra final.

·  Vaguedad: no espere un "no" rotundo, los asiáticos suelen ser poco expresivos. Lo más probable es que le digan "lo vamos a pensar".

·  Vestimenta: prefiera los conjuntos formales. Traje oscuro, camisa blanca y corbata sobria para los hombres; traje sastre (pollera, a la rodilla o más larga) y mangas largas, nada provocativo. Maquillaje y accesorios, simples. En el norte de Asia, opte por los tonos más oscuros; en el sudeste se aceptan los vivos. Evite siempre el amarillo (en Malasia, está reservado a la Casa Real; en otras naciones, es símbolo de mala suerte).

·  Postura: no señale con el dedo; de ser necesario, hágalo con el puño. No se cruce de piernas: podría mostrar así la suela de su calzado, lo que es considerado una falta de respeto. En el ámbito de los negocios, se acostumbra estrechar la mano. Las inclinaciones de cabeza son más profundas cuanto mayor sea el rango. Al intercambiar tarjetas, se acostumbra entregarlas con ambas manos.

·  Comidas: es un buen indicio que lo inviten a comer. Acepte y pruebe todos los platos que le presenten, salvo que se lo impida un problema de salud (explíquelo). Se acostumbra beber mucho alcohol en las comidas.

·  Regalos: el asiático regala y espera recibir presentes. Nunca se abren delante del otro (para evitar que la expresión deje entrever que no fue de su agrado). Envuélvalos en papel brillante, preferentemente rojo (emblema de buena suerte y prosperidad), nunca blanco (denota luto) ni amarillo. Escápele a los cuchillos (singifican pelea; para evitarla, recibirá una moneda a cambio). Se usan mucho las placas institucionales.

·  Contratos: como lo que vale es la palabra, puede ser que los documentos sean vagos o no incluyan todo lo pautado. Muchos negocios se concretan sin firmar un solo papel.

·  Agenda: Fundación BankBoston, 4812-3389;Fundación Okita, 4328-3965;Fundación Novum Millenium, 4954-0027;USAL, 4811-2270; Cámara de la Producción, la Industria y el Comercio Argentino-China, 4322-4965;Cámara Japonesa de Comercio e Industria en la Argentina, 4382-2027;Jetro, 4327-2399.

LA NACIÓN - COMERCIO EXTERIOR - 3-07-2001