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_____Por
Gabriela Jati__________________________________________________________
Una salida frente a la crisis: guía práctica para los no iniciados
Cómo
convertirse en un exportador
Todos los pasos necesarios para empezar a vender en el exterior; cuándo es
conveniente apostar afuera
. El punto de partida es un producto que se comercialice bien en el mercado
interno
. Debe ser adaptable a requerimientos de otros mercados
. Recién ahí se decide a qué país dirigirse
"Los entusiastas son luchadores natos.Poseen fortaleza de ánimo y
constancia. En la base de todo progreso se asienta el entusiasmo. Con él,
hay logros; sin él, sólo pretextos y desviaciones."
Henry Ford
Pionero de la industria automotriz
"Se busca: empresario paciente, esforzado y voluntarioso, con productos
competitivos (novedosos o no), que desee ampliar sus horizontes en el
exterior." Ese imaginario aviso nunca será publicado, ya que en temas
comerciales no es el cliente el que busca a su proveedor, sino todo lo
contrario. Y si el mercado es el mundo, la competencia, las trabas y las
dificultades son aún mayores.
Por eso muchos empresarios, sobre todo si son pequeños o medianos, sienten
-casi literalmente- que el mundo se les viene encima cuando intentan dar sus
primeros pasos en los mercados externos y caen presos de una maraña de trámites,
normativas y gastos.
"En los últimos años, por necesidad de vender lo que está en el
escaparate, mantenerse en la plaza local o encontrar nuevos mercados, muchas
pequeñas y medianas empresas (Pyme) se están animando a buscar clientes en
el exterior -remarcó el jefe del departamento comercial de la Asociación
de Importadores y Exportadores de la República Argentina (Aiera), Marcelo
Manelli-. Pero se les presenta una duda básica: "¿Puedo exportar?, ¿cómo
hago para saber si puedo?"".
Por su lado, el gerente de la Aiera, Adriano Defina, manifestó que las
inquietudes más comunes se refieren "a los trámites y al aspecto
comercial, cómo ubicar a la contraparte en el exterior y cómo armar un
pedido de cotización".
"Yo le diría a un empresario que quiere empezar a exportar que no
improvise -recomendó, a su vez, en diálogo con La Nación, Luis María López
del Carril, director ejecutivo de la Fundación ExportAr, organismo oficial
de promoción de las exportaciones argentinas dependiente de la Cancillería-.
Como en todas las cosas de la vida, normalmente conduce a
frustraciones."
Una de las primeras recomendaciones de la publicación "Claves para
exportar", editada por la fundación, es acercarse a organismos o
instituciones que provean informaciones generales y consultoría de forma
gratuita. Tanto ExportAr como la Aiera, entre otros organismos públicos y
privados (ver "La agenda"), cuentan con departamentos
especializados que brindan orientación, elaboran perfiles de mercado y guían
al empresario a concretar su primera exportación.
"Si la única inquietud que apareció es "yo quiero
exportar", que no pierda mucho tiempo -continuó López del Carril-. Lo
que debe tener en claro es qué producto tiene, y a partir de allí se ve si
es exportable y a dónde."
"La teoría dice que uno debería producir lo que solicita el mercado
-se sumó Manelli-. Eso puede estar bien para una empresa grande, pero la
realidad de las Pyme es otra. Parten del producto que tienen y ven si tiene
asidero buscar mercados externos."
Coincide con esta visión el Sistema Nacional de Orientación al Exportador
de la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (Secofi) de México, que
en su página en Internet ( http://www.secofi-siem.gob.mx/siem2000 )
aconseja que, para iniciar la exportación "se requiere como condición
necesaria contar con un producto".
La mirada es la misma en los países desarrollados, como lo prueba la Guía
Práctica del Exportador que elaboró la revista española Emprendedores,
que se reproduce en su sitio Web ( http://www.emprendedores.navegalia.com ).
Allí se enumeran los diez pasos por seguir para comenzar a vender en el
exterior, en este orden: armarse de paciencia, informarse, precisar el
producto que se quiere exportar, investigar el mercado, analizar la
competencia, estudiar canales de comercialización, minimizar el riesgo,
buscar compañeros para los viajes de promoción, darse a conocer y
gestionar trámites y contactos.
Apoyo de los que saben
¿Qué función cumplen las oficinas de apoyo, públicas y privadas? Lo
explicó Manelli, que integra además el gabinete para Pyme de la Aiera:
"Realizamos una cantidad de tareas que tienen que ver con encuadrar la
estrategia de la empresa y determinar su perfil, saber qué quiere y si
puede hacerlo. Colaboramos en la primera etapa de búsqueda de mercados,
sobre todo por las muy cambiantes normativas de comercio exterior. Eso es
harto difícil hacerlo solo".
Una vez definido el producto, hace falta analizar si es factible venderlo en
el exterior. "Se detecta si es exportable desde el punto de vista de su
presentación, precio y packaging", contó López del Carril.
Así, se analiza su cotización en el exterior -valor Free On Board (FOB), a
bordo del buque sin impuestos que gravan la exportación-, ver si son
necesarias adaptaciones, etcétera.
Si la respuesta es afirmativa, se trazan perfiles de mercado. "Es una
primera aproximación que dice qué comercialización tiene ese producto en
otro país, si lo están importando y a qué precio, con qué aranceles y qué
limitaciones -señaló el titular de ExportAr-. Es un trabajo que hace la
Cancillería argentina por medio de las embajadas, las consejerías
comerciales, las misiones y los pedidos del exterior." La Aiera, por su
parte, utiliza los contactos con cámaras e instituciones del exterior que
ganó en 35 años de actividad.
En el caso de que la exportación sea viable, el empresario deberá
tramitar, personería jurídica e inscripción ante la Administración
Federal de Ingresos Públicos (AFIP) en mano, su registro de exportador ante
la Aduana. "Es un trámite simple que, gracias a una presentación
judicial de la Aiera, es gratuito, ya que el Estado pretendía cobrar $ 200
por la inscripción", enfatizó Defina, el gerente de la asociación.
La cuestión presupuestaria es fundamental, ya que para la primera incursión
es necesario contar con entre 2000 y 5000 dólares como mínimo, según el
destino, para tareas de promoción y viajes.
Para una Pyme, lo ideal es conformar un grupo exportador: trabajar junto con
sus pares le permitirá, con igual dinero, obtener mejores resultados.
"Los 19 grupos coordinados por ExportAr aumentaron un 44% su volumen de
exportación", ejemplificó López del Carril.
Una vez contactado un posible cliente, se le deben enviar muestras del
producto por exportar, con folletería explicativa (en lo posible, en su
idioma; en su defecto, en inglés). "Hay que contestar todas las
preguntas que se hagan y tener capacidad de cumplir con lo que se dice. Es
recomendable empezar de a poco y aumentar el esfuerzo a medida que esté en
condiciones de participar del comercio exterior", aconsejó Manelli.
Negocios seguros
Los gabinetes hacen hincapié en la operatoria bancaria y las diferentes
formas de pago. "Hay que tratar con el menor riesgo económico posible
-insistió el ejecutivo de la Aiera-. Hubo negocios interesantes en los que
el importador, haciendo uso de su poder, se negó a pagar y la Pyme perdió
montos equivalentes a su facturación de un año."
No debe obviarse la participación en ferias y exposiciones, en lo posible
bajo el paraguas del Estado -además de costar menos, se fortalece la imagen
de la empresa-. Según el hombre de ExportAr, por cada dólar que la fundación
gasta en una feria, las compañías participantes obtienen US$ 512 en
ventas. "Este año invertiremos US$ 1,1 millón", afirmó.
El portal Argentina For Export ( http://www.arexport.com.ar ), especializado
en oportunidades comerciales, información sobre el Mercosur y en armar
contactos, asegura lo mismo.
Allí se establecen cuatro prerrequisitos "para ayudar al éxito de la
exportación": visitar el país importador individualmente o
participando en ferias para evaluar la demanda potencial y familiarizarse
con las características del nuevo mercado, respetar los requerimientos del
importador y los reglamentos gubernamentales, colocar a cargo de las órdenes
de exportación a una persona experimentada en el dominio del idioma del
comprador y satisfacer las necesidades y solicitudes del cliente con la
puntualidad y calidad prometidas.
La agenda
Fundación ExportAr: Paraguay 864: 0800-555-3976;
http://www.export-ar.org.ar . E-mail: exportar@mrecic.gov.ar
Centro de Economía Internacional (CEI): Esmeralda 1212, 2 piso,
Capital (Cancillería); bms@mrecic.gov.ar
Estadísticas.
CERA: Av. Roque Sáenz Peña 740, 1 piso, 4328-8556; página web: http://www.cera.org.ar
. E-mail: contacto@cera.org.ar
Aiera: Av. Belgrano 124, 1 piso ; 4342-0010; http://www.aiera.org.ar
E-mail: aiera@aiera.org.ar
Fundación Gas Natural: 4309-2606; primeraexportacion@gasnaturalban.com.ar .
Asesoramiento gratuito en el programa Primera Exportación.
LA
NACIÓN - COMERCIO EXTERIOR - 24-07-2001
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