_____Por Carlos J. Gelmetti_________________________________________________________  


Las cadenas de valor a la hora de exportar
Hay que articular los sectores productivos
· Se deben incorporar, de forma progresiva, las innovaciones tecnológicas, organizativas y sociales 
· La orientación hacia los mercados externos es primordial

Al recorrer el país se puede observar claramente el grave estado de desarticulación industrial que padecen amplios sectores y numerosas economías regionales. La imagen es la de un automóvil que se ha quedado sin combustible (o peor aún, sin motor) y por ende no puede marchar. 
Reconstruir y articular nuevamente estos sectores productivos y las regiones arrasadas en los últimos años por una política económica desaprensiva con relación a las empresas nacionales, fundamentalmente Pyme, es uno de los desafíos más importantes de cualquier política económica. 
Este desafío pasa por la reconstrucción del tejido productivo en el marco de un sistema moderno y dinámico, orientado con prioridad hacia los mercados externos. 
Nuestro país requiere de un proceso de creación y desarrollo de cadenas de valor tendientes a impulsar un accionar que incorpore en forma progresiva las innovaciones tecnológicas, organizativas y sociales. Estas pueden permitir crear nuevas actividades, mantener mayores niveles de valor agregado en la producción, organizar redes de proveedores y clientes, generar o reinstaurar eslabones industriales ausentes o deteriorados, revitalizar sectores maduros, abrir mercados y, en suma, reforzar el tejido empresarial. 
El análisis de las cadenas de valor agregado en cada uno de los procesos productivos industriales y de las producciones de economías regionales deberán orientarse indefectiblemente hacia la internacionalización de las producciones, auscultando todas las posibilidades que los mercados externos ofrecen. 
Mejores prácticas

Las empresas deberían tener como referente los modernos criterios tecnológicos, organizativos, sociales e institucionales, correspondientes a las "mejores prácticas" del contexto internacional, como un medio para generar la necesaria tensión modernizadora en cada sector productivo. 
Para esto será necesario avanzar hacia modelos de gestión que incluyan el desarrollo de espacios de colaboración y asociatividad con otras empresas, así como el desarrollo de capacidades tecnoproductivas, potenciando de esta forma las aptitudes para el desarrollo de productos o servicios adaptados o diferenciados para los mercados externos. 
Asimismo, será vital la vinculación de las empresas y sectores industriales con el sector científico-tecnológico oficial y privado para hacer efectivo el necesario cambio y adecuación tecnológica que las empresas requieren para lograr este objetivo de internacionalización. 
La competencia en los diversos mercados, entre otras causas, obliga a las empresas a buscar conductas estratégicas asociativas, a fin de subcontratar algunas actividades de la "cadena de valor" (diseño de producto y de tecnología, aprovisionamiento, manufacturación, investigación de mercados, comunicación, distribución, ventas, gestión de cobro y servicio técnico posventa) o establecer alianzas estratégicas temporales con vistas a acceder al conocimiento tecnológico e información en su sector de actividad, así como para alcanzar nuevos mercados. 
Un proceso de incremento de la cadena de valor deberá tratar de alinear los productos con los requerimientos del mercado internacional, referidos a la calidad, al desempeño, a las medidas, al nivel de precios, a las características tecnológicas, a su importancia, al packaging, etcétera. 
Ejemplos por imitar

Sobre este particular, existen dos interesantes experiencias en provincias patagónicas donde productores de frutas (cerezas) se asociaron, primeramente, para alcanzar una oferta significativa y, posteriormente, se fueron alineando a los requerimientos que demandaba el mercado internacional (productos orgánicos, procesos de elaboración bajo ciertas normas, envases y packaging muy específicos, nombres y etiquetas debidamente ajustados, canales de distribución muy segmentados, etcétera). Otro caso interesante fue la asociación que alcanzaron productores de ganado ovino con frigoríficos de esa carne (dos eslabones tradicionalmente enfrentados), logrando avanzar en el desarrollo de un proyecto exportador que abarcó la definición de una marca, la creación de un packaging adecuado, la definición de los cortes y las calidades apropiadas a los mercados externos, potenciando significativamente la rentabilidad desde el productor al industrial frigorífico. 
Ambos casos son claros ejemplos de cómo se puede estructurar y acrecentar la cadena de valor basados en una suma de estrategias competitivas: inserción externa, cooperación interempresarial e innovación tecnológica y comercial. 

Para LA NACION 
El autor es profesor y consultor en Marketing Internacional. 
LA NACIÓN - COMERCIO EXTERIOR - 31-07-2001