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Marta Harff - Contáctese con Nosotros
Exportar:
El gran desafío LA UNICA SALIDA
Hay premisas o leyes o fórmulas que a través del tiempo me han parecido
indiscutibles y una ha sido que la exportación es la solución económica y
la única salida a un mercado sin posibilidades, deprimido, recesivo, pequeño
o con problemas.-
También a través del tiempo, tiempo que se puede medir en los últimos 30
años, en los que he tenido actividad empresaria en la Argentina, muchas
veces los distintos gobiernos declararon la importancia de la exportación,
pero en los hechos nunca existió una POLITICA EXPORTADORA.
Cuando en la época de Alfonsin se comenzó a hablar de el programa
Exportar, yo creí como seguramente muchos otros que por fin tendríamos un
proyecto serio de gobierno, fui a conferencias en Idea, hice el curso de
exportación del Banco Boston, es decir seguí el tema bien de cerca.
Tan de cerca, que al poco tiempo de salir al mercado con mi Empresa propia
" Marta Harff toiletries", pensé que además del mercado
argentino, podía acceder al mundo, ya que el producto se podía diferenciar
por su diseño, packaging y agregado de mano de obra artesanal lo cual me
permitiría ser competitiva con aquellos que tuvieran producciones
industriales.-
No solamente lo pensé sino que lo llevé a la acción . Participé en dos
exposiciones en Nueva York, me instalé en la oficina Comercial de
Argentina, la cual usé como oficina para hacer contactos con compradores.
Localicé a las empresas "Buyers" de las tiendas departamentales a
las cuales les quería vender. Es decir hice todo el trabajo de campo, para
verificar si el producto gustaba, si había mercado para él, si el precio
era el adecuado, cuanto necesitaban para remarcar los compradores, y que
precio de referencia tenían que tener los negocios que venderían el
producto al público.-
Al poco tiempo me resultó claro que todos los que estaban interesados, querían
tener puesto el producto en destino, y que si bien les gustaba el producto y
estaban dispuestos a comprarlo, no era para tanto; es decir no era para
abrir una carta de crédito irrevocable, aún cuando tuvieran que pagar a
los 180 días..-
En esa época, años 1987-8-9, además de exportar a USA:, exporté a Chile,
Uruguay, España y Cuba. La exportación más grande fue a USA (siete
containers de 40 pies de jabones con formas de frutas), y la más extendida
en el tiempo fue a Chile, a una distribuidora que vendía los productos en
las perfumerías de categoría, lo cual se realizó por tres años.
Tal como es mi filosofía , encaré el negocio de la exportación como de
largo alcance, asumiendo el costo del aprendizaje es decir viajes,
exposiciones, contactos, muestras para ser amortizado con el tiempo, y por
supuesto todo de mi propio bolsillo.
Otro aspecto fundamental, era lograr un precio competitivo, aún cuando no
hubiera un producto idéntico, hay precios de referencias, y el mark-up que
deben tener todos en la cadena de comercialización para que les interese el
producto y el negocio.-
Logrado definir ese costo de exportación, o sea el precio al que se podía
exportar, sabía que el mismo era muy diferente al que podía manejar en el
mercado interno, es decir no podía cargarle todos los gastos
administrativos y de comercialización, sino que al costo primo del producto
adicionarle un 20-30% a lo sumo. O sea que el precio debía ser muy marginal
a fin de poder llegar al exterior y agregarle los gastos de despacho, flete,
seguro, recepción, depósito, ect….
Creo que hice bien mis deberes, y en consecuencia perdí dinero con la
exportación, ya que el marco institucional del país, de nuestro país:
Argentina no solo no me apoyó salvo con el uso de la oficina comercial a la
cual hice referencia, sino que sistemáticamente a través de la falta de
una política exportadora se ocupó de trabar, entorpecer, encarecer y
bastardear todo el esfuerzo que yo en forma individual había realizado y
que estaba logrando la confianza de los compradores del mercado exterior
.-
Las dificultades que he tenido, pueden ser anécdotas, pero no dejan de ser
elocuentes del duro camino que fue exportar, y que deberían ser tomadas en
cuenta a la hora de hacer algo para alentar a los que están en condiciones
de que su producto sea exportable.
a- Tuve que mandar un muestrario para una exposición a España, el cual fue
remitido por avión, y despachado con tiempo suficiente, pero los vistas de
aduana no trabajaban los lunes y viernes porque había que ahorrar energía
eléctrica, con lo que el envío salió y llegó tardíamente no cumpliendo
su objetivo, quedando mal con los españoles y habiendo incurrido en todos
los gastos.-
b- costos y precios de exportación en dólares, con reintegros a la
exportación, pasaron en muy poco tiempo a cambiar los costos y los
reintegros se anularon y tuvimos que pagar un anticipo que en realidad era
una forma de impuesto a la exportación. Esto es una prueba de la falta de
disposición de sostener lo que se está haciendo en materia de exportación
y la total falta de un proyecto -
c- el descrédito con el que me encontré por ser argentina, ya en el año
l987-90, se puede materializar en la charla que tuve con un alto funcionario
del Corte Inglés en Madrid, al cual estaba intentando vender mis productos.
Ya era el gobierno de Menem, tal es así porque estaban intentando organizar
la Semana Argentina en el Corte Inglés desde la oficina comercial nuestra y
al Corte Inglés no le interesaba, como no le interesaba comprarnos a
nosotros los argentinos, por el riesgo que implicaba la falta de
cumplimiento de nuestros compromisos. En realidad lo expresó literalmente
así: Para comprarles a Uds. el mismo producto debe estar un 40% más
barato, para que nos compense asumir el riesgo que representa comprarles a
la Argentina. ……
d- Llegamos al año 1991, el inicio de la convertibilidad, no más inflación,
posibilidad de tener costos estables y precios de referencia. Me invitan al
programa de Neustadt "Tiempo Nuevo", junto con un panel de mujeres
a hacerle preguntas al flamante Ministro de Economía "Domingo
Cavallo".
Mi pregunta concreta, fue: Porqué motivo abre la Importación tal como lo
estaba haciendo y si tenía a la par una estrategia de Exportación? Su
respuesta fue: Qué abría la importación ya que de esa forma se mejorarían
los costos internos (su objetivo era bajar o parar la inflación en
realidad), y que al haber más competencia los productores nacionales se
esmerarían y mejorarían su producción y sus costos y en consecuencia
estarían en condiciones de exportar en forma natural. En otras palabras que
se abría la importación sin negociar ni tener intención de promover la
exportación aunque mas no sea como contrapartida de reciprocidad.-
No estuve de acuerdo y así lo expresé, ya que el mercado nuestro es pequeño
y no podemos competir en tecnología y costos, salvo que tengamos la
posibilidad de exportar.-
Hoy confrontada con los hechos tal como ocurrieron, reconozco que no estaba
errada en su momento y nuevamente me pregunto si no vamos a aprender alguna
vez de nuestros errores.
Y como andamos hoy? Sin rumbo y tocando fondo, si es que no estamos en caída
libre como alguna vez dijo Borges cuando le preguntaron si no estaríamos
rebotando por haber tocado fondo.-
Esperando que en el gobierno se definan y decidan que hacer, un grupo de
mujeres hemos creado"MAE" Mujeres Argentinas Emprendedoras y
estamos trabajando desde setiembre 2001, en el armado de un CONSORCIO DE
EXPORTACION, para exportar productos con mucho valor agregado, que genere
muchas fuentes de trabajo.
Entre los proyectos que tenemos en proceso de realización está la
exportación de Hierbas Aromáticas Orgánicas que sería el primero pronto
a iniciarse, ya que el producto ya está certificado como Orgánico y el
packaging dirigido a un mercado Gourmet de excelencia ya esta desarrollado,
y otro que requiere de más preparación es ropa de Bebé hecha totalmente a
mano con materiales naturales, para lo cual se están armando los diseños,
las personas que capacitaran a las bordadoras y tejedoras que estarán
agrupadas en cooperativas y que trabajarán en sus domicilios.-
Esta iniciativa, que tendría que tener el apoyo y la participación activa
de instituciones oficiales, la estamos promoviendo en el convencimiento que
es la única solución para mucha gente, ya que el mercado interno por un
tiempo, no va a existir para determinados productos, y que la única forma
de generar puestos de trabajo sin hacer asistencialismo, es salir a vender
lo que podamos al exterior.
Podemos tener iniciativas individuales y grupales, podemos tener o
desarrollar productos y o servicios que tengan mercado en el exterior y
compradores dispuestos a pagar por ellos valores de mercado. Para llegar a
esta instancia hace falta ponerle mucha energía y esfuerzo, y si lo
logramos es solo el comienzo de la relación proveedor- cliente que se deber
construir en función de la confianza que va a generar el que ese producto
vendido cumple con la calidad, la entrega y la satisfacción de la necesidad
del cliente en forma total y sin problemas de ningún tipo.-
Para que esas iniciativas no se vean frustradas el apoyo debería ser total,
en cuanto a los contactos con el exterior como hacen casi todas las oficinas
comerciales de Europa y USA., que promueven ,acompañan y ayudan con
contactos, traductores, de los productores o vendedores de productos, a los
que le hacen el seguimiento posterior. Ni hablar de la participación en
exposiciones, rondas de negocios y exigencias de reciprocidad cuando se le
vende algo a esos mercados.
Tenemos mucho que aprender y modelos muy cercanos para tener en cuenta desde
la política exportadora de Brasil la cual fue promovida a categoría de
Urgencia Nacional, hasta el caso paradigmático de Chile con
"Prochile".-
Los grandes exportadores no precisan que se les enseñe, y probablemente
logren la ayuda que necesiten a través de lobbys, dejan sus ingresos en el
exterior y no son mano de obra intensivas. Por eso el apoyo debe ser a los
pequeños productores que como se hizo en Chile y como es en Italia, son el
entretejido social que sostiene la economía.
Son los pequeños productores o pymes los que precisan de esta Política
Exportadora que está ausente, salvo en los discursos. Que les detecte los
mercados potenciales, que les indique como debe ser el producto según los
gustos o hábitos del potencial comprador. Que les dé los valores de
referencia de ese mercado y que les ayude a hacer los costos de exportación
para no equivocarse y después poder cumplir con eses compromiso sin
dificultades. Y es esa Política Exportadora, la que debe hacer el
seguimiento post- venta, y verificar que el cliente haya quedado satisfecho
ya que un cliente insatisfecho es un Costo
Nacional - Riesgo País que no debemos permitir.-
Aprovechemos esta posibilidad que es tal vez la única salida que tengamos.-
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