Por Sandra Califano -  Diario La Nación___________           _______________________                 


Estrategias para Pyme: opinan los especialistas
Exportar en grupo, una fórmula para salir adelante

Con la crisis, esta herramienta gana adeptos entre los pequeños empresarios

• En el país hay 70 proyectos que involucran a 600 empresas y les venden a 20 mercados

• Permite bajar los costos y mejorar el perfil de las firmas

• Los casos

En los tiempos que corren, se escucha cada vez con mayor frecuencia en seminarios, cursos y hasta en charlas de café que consultores y asesores recomiendan, especialmente a las Pyme, que ensayen "una salida creativa" para llegar a exportar y seguir "sacándole el pecho" a la crisis argentina. 

En este terreno, muchas pequeñas y medianas empresas vienen desde fines de los 90 trabajando en estrategias asociativas que las ayudan a conquistar mercados externos y con las que van modelando una estructura exportadora diferente.

Hoy, frente al derrumbe del mercado interno y tras los efectos de la devaluación, los grupos de empresas exportadoras adquieren una nuevo potencial estratégico. Tanto es así, que para muchos es la única salida al mercado externo que les queda a las Pyme.

Dentro de este esquema de trabajo, por lo general varias empresas de un mismo sector se agrupan para encarar juntas un proyecto de exportación y cuentan con un coordinador que las va guiando en el trazado de una estrategia durante más de un año, hasta que el grupo consigue colocar sus productos tras las fronteras nacionales. Esta metodología les permite a las firmas abaratar costos en aspectos que van desde el armado del proyecto exportador y el acceso a la información sobre mercados hasta la promoción y la comercialización. También les posibilita a los integrantes del grupo mejorar la oferta, tener un mayor poder de negociación y armar una imagen comercial fuerte frente a sus clientes.

Algunos de los organismos que están llevando adelante este esquema de trabajo por lo general varias empresas de un mismo sector se reúnen para encarar juntas un proyecto de exportación y cuentan con un coordinador que las va guiando durante más de un año, hasta que el grupo consigue colocar sus productos en el exterior.

Esta metodología les permite a las firmas abaratar costos en aspectos que van desde el armado del proyecto hasta el acceso a la información sobre mercados, la promoción o la comercialización. También les posibilita mejorar la oferta, tener un mayor poder de negociación y armar una imagen comercial fuerte.

Con más demanda

Algunos de los organismos que están llevando adelante este tipo de proyectos en nuestro país son la Fundación ExportAr, la Fundación BankBoston, la Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (Sepyme), el Insitituto de Desarrollo Empresario Bonaerense (IDEB) y la Dirección de Industria y Comercio Exterior del Gobierno de la Ciudad, entre otros.

Según datos que dio a conocer el director de Promoción de Exportaciones de la Cancillería, Antonio Seward, durante un seminario sobre el tema que se realizó la semana última y que contó con más de 400 participantes, "en el país hay alrededor de 70 grupos exportadores que involucran a 600 empresas que lograron vender US$ 70 millones en 20 mercados diferentes".

"El tema de los grupos está generando mucho interés; en estos momentos hay una gran demanda de información sobre esta forma de trabajo. Los empresarios están buscando alguna punta nueva", expresó Seward.

Para Elvio Baldinelli, director del Programa de Desarrollo Sectorial de las Exportaciones Argentinas de la Fundación BankBoston y uno de sus precursores (en el '98 comenzó con la puesta en práctica de este concepto de trabajo), la evolución de los grupos exportadores en el país es muy buena, pero desde el Gobierno "falta asumir una actitud exportadora".

"Se fijó el cobro de las retenciones a las exportaciones a días de realizado el embarque, cuando se lo podría haber hecho coincidir con el cobro de la operación para no poner a las empresas en la desesperada tarea de salir a buscar dinero -subrayó Baldinelli en diálogo con La Nación-. A esto se suma que hace casi tres años que las consejerías comerciales en el exterior no cuentan con un solo dólar para tareas de promoción y que tampoco se han implementado los mecanismos autorizados por la OMC que permiten a los gobiernos prefinanciar actividades pro competitivas para las empresas (desarrollo de un nuevo producto, mejora de packaging, etcétera). En la Argentina no se da una actitud exportadora, ni aun ahora, cuando es sumamente necesario".

La Fundación BankBoston lleva adelante, juntamente con ExportAr, 26 grupos que pueden clasificarse en distintos tipos: complementarios (producen distintos bienes de un mismo sector; por ejemplo, productos médicos hospitalarios, alimentos finos, etc.), los de cadena de valor (el proveedor de materia prima se integran con el fabricante; hay casos en el sector textil y mueblero) y los de servicios (hay un ejemplo de operadores de turismo receptivo de Mendoza que venden sus destinos afuera).

Condiciones para el éxito

Al evaluar la eficacia del esquema asociativo el coordinador de los Programas de Apoyo a las Exportaciones de la Sepyme, Marcelo Marzocchini, consideró que se habla mucho de salida exportadora, pero para llegar a ella es necesario tener continuidad y seriedad en el trabajo. "Quiero aclarar que los grupos exportadores son una buena herramienta para promover las exportaciones, pero hay que darles una entidad sostenida en el tiempo con fondos genuinos para que puedan funcionar", subrayó.

En la órbita de la Sepyme hay 25 grupos. La mitad se encuentra en una situación irregular (en algunos casos falta poner al día los contratos de los coordinadores), producto de los cambios políticos y las limitaciones financieras que afectaron al organismo durante los últimos meses.

Para el jefe de la Unidad de Servicio Comercio Exterior del IDEB, Gustavo Lajnis, esta estrategia constituye una herramienta exportadora que se potenció con el nuevo escenario económico y que permite estructurar un nuevo concepto en exportación. "Las Pyme pueden abordar muchas de sus problemáticas como deficiencia de marketing externo o mejorar sus ofertas exportables en conjunto", comentó, a la vez que explicó que la modalidad de trabajo del IDEB pone el acento en buscar un alto compromiso de los empresarios. "Nosotros no subsidiamos al coordinador. El 80% de la inversión del proyecto está a cargo de las empresas. Pero sí desarrollamos una fuerte tarea de gerenciamiento y monitoreo de los grupos", explicó.

Actualmente en el IDEB -cabe aclarar que al cierre de esta edición se estaba por tratar un proyecto del Ejecutivo provincial que proponía su disolución- existen cuatro grupos formados (uno del sector plástico, dos autopartistas y otro de partes de colchón) y otros cuatro en vías de formación.

Por su parte, el director de Industria y Comercio Exterior del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, Federico Sánchez, aseguró que en el ámbito de la Ciudad hace un año que se comenzó a trabajar con este esquema y que ya hay dos grupos en funcionamiento: uno de calzado de alta gama y otro de robótica y automatización industrial que logró desarrollar un producto innovador con tecnología nacional.