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Por Christian Martínez - Diario LA
NACIÓN____________________________________________
Aprovechar al máximo el contacto en el exterior
Una agenda de negocios completa
Cómo prepararse para ferias, misiones y rondas comerciales afuera del país
El antes, durante y después de una excursión en busca de clientes
Qué aspectos no pueden descuidarse
Recopilar información, una clave para el éxito
Pasada la "fiebre" de intención exportadora, aquietado el valor
del dólar cerca de los tres pesos, y aclaradas gran parte de las reglas de
juego en cuanto a liquidación de divisas y formas de pago en comercio
exterior, la masa crítica de exportadores argentinos se mantiene firme en
su objetivo de comercialización externa.
Y al salir a mostrar sus productos, las ferias internacionales, las misiones
comerciales y las rondas de negocios son las opciones más elegidas por las
Pyme, principalmente. No obstante, existen muchos aspectos importantes al
organizarlas, que no son conocidos o tenidos en cuenta.
El primero por considerar es qué producto vamos a vender y en qué mercado.
De haberlo hecho ya, pasamos a otro estadio; de lo contrario, es importante
hacer un trabajo de inteligencia de mercado, es decir, analizar aspectos
como importaciones y exportaciones del rubro, exportaciones de la Argentina
al mundo y a ese mercado, aranceles de ingreso, cuotas, aspectos sanitarios,
competencia, costos de fletes, seguros e impuestos internos, normas de
calidad, usos y costumbres e imagen sobre el país y productos de la
Argentina.
Dicho análisis nos brindará información importante respecto de nuestro
potencial exportador.
Dónde estar
Una vez elegido el mercado, debemos identificar en qué encuentros podemos
participar: como parte de una estrategia de marketing integral, o como una
acción de venta puntual.
Si se trata de una misión comercial, por lo general las empresas se suman a
los organizados por instituciones nacionales (Fundación ExportAr,
Subsecretaría Pyme, Secretaría de Agricultura, Consejo Federal de
Inversiones y Cancillería, entre otros), provinciales o municipales. En
algunos casos son las cámaras o consultoras especializadas las que
convocan, pero en todos los casos se ofrecen, con mayor o menor grado de
profesionalidad, agendas de negocios en el mercado elegido, eventos de
promoción de productos y degustaciones.
En general, el grado de colaboración de nuestras embajadas en el exterior
es muy importante porque brindan conformidad, compromiso y respaldo
institucional a la organización del evento; no obstante, es importante
aclarar que nadie nos podrá garantizar la efectivización de una operación.
Una vez realizada la inscripción en la misión o la ronda de negocios, e
identificadas las empresas que han demostrado interés en conocernos, es
importante remitir a nuestra contraparte información detallada de nuestra
empresa y nuestros productos.
En la era digital, el envío de nuestra página web reemplaza y nos ahorra
el viejo envío de catálogos y folletos por correo o por courier. Además,
es un elemento bien visto por las empresas extranjeras, porque remite a
cierto grado de confiabilidad y actualidad.
La importancia de este paso -es decir, presentar previamente nuestra
empresa- radica en darnos a conocer de antemano, de tal forma que nuestro
interlocutor ya conozca algunos de nuestros aspectos relevantes a la hora de
los encuentros personales, ahorrando tiempo y posibles malentendidos.
Esto se aplica también para las ferias, con la salvedad de que, a fin de
contactar a nuestros posibles clientes en esos eventos, deberemos analizar
el catálogo de inscriptos que la propia feria elabora para la ocasión,
además de aquellos viejos, actuales o potenciales clientes que tenemos
interés que nos visiten en nuestro stand.
Es fundamental proveerse adecuadamente de folletería, tarjetas personales,
muestras comerciales y todo aquel material de promoción de nuestra empresa
o productos que sea de utilidad en varios idiomas, o como mínimo en inglés.
En la reunión, "minuto cero del partido", hay que considerar
varios aspectos. Si el viaje ha sido largo o cansador, tener en cuenta que
hay que estar en las mejores condiciones físicas y anímicas, y por ello es
aconsejable no participar inmediatamente después de arribados al destino.
Segundo, cuidar detalles relativos a vestimenta, prolijidad, presentación y
gestualidad. No hay que olvidar que tenemos una sola oportunidad para causar
una primera impresión. También hay que considerar previamente los tiempos
de traslado y el transporte más adecuado si es que nos vamos a desplazar de
una reunión a otra en la misma jornada.
Finalmente, el trabajo posterior a la reunión. Luego de las ferias, rondas
de negocios o misiones comerciales, es muy importante llevar nota o registro
de las reuniones mantenidas (como dejar constancia de los datos personales
de los contactos realizados, guardar tarjetas, folletos, etcétera). Si nos
han solicitado cambios en los precios o productos ofrecidos, dejarlo por
sentado.
Debemos tener en cuenta que podemos llegar a reunirnos con más de 50
personas, y es prácticamente imposible conservar en la memoria todos los
detalles. Hay que tratar de responder a los requerimientos de nuestros
futuros compradores y mantener, habiendo cerrado negocios o no, las
relaciones iniciadas. Nunca se sabe cuál de todos los contactos en un
futuro se puede plasmar en una buena venta.
El autor es gerente de Exportación de Alimentos de la Fundación ExportAr.
Por Christian Martínez - Diario LA NACIÓN
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