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Por
Pablo Furnari
- Diario LA NACIÓN
Antes de enviar productos al exterior
Cómo determinar una buena cotización
De ello depende el éxito de una operación
Hay que considerar los costos y gastos que demandan la producción, la venta
y el despacho del bien, entre otros aspectos
Un mal cálculo puede hacer naufragar el negocio
En toda operación comercial el precio puede ser la clave de un buen
negocio, ya sea que esa negociación esté orientada tanto al mercado
interno como al externo.
Cuando una pyme sin experiencia en exportaciones recibe un pedido de
cotización de sus productos desde el exterior, por lo general la gran mayoría
cotiza un precio calculado en forma totalmente improvisada. El cálculo que
realizan para determinar el costo de exportación suele tener como base el
precio del mercado interno más algún que otro agregado, como por ejemplo
gastos del despacho y otro porcentaje o suma fija que suelen adicionar
"por las dudas".
La forma de determinar un precio de exportación no es una ciencia, pero
debemos tener en cuenta qué aspectos debemos hacer jugar a nuestro favor
para penetrar en un mercado. Si no nos tomamos el tiempo necesario para
hacerlo y determinar la cotización justa, podemos llegar a hacer zozobrar
una oportunidad. A la hora de armar nuestro precio de exportación debemos
considerar:
1.- Costo de producción : es necesario discriminar si el bien por exportar
se produce sobre la base de materia prima e insumos exclusivamente
nacionales. Si incluye insumos de origen externo, hay que determinar si
fueron importados en forma definitiva, o importados en admisión temporal.
.
En cuanto al costo de las materias primas e insumos hay que tener en cuenta
cuál es su costo si es de origen nacional y considerar el costo de las
garantías asociadas a la admisión temporal. No hay que perder de vista
otros gastos referidos a mano de obra, gastos generales de fabricación o
específicos de producción.
2.- Gastos comerciales y administrativos : en este rubro se consideran los
sueldos gerenciales (proporcional), los sueldos administrativos
(proporcional), los gastos administrativos (proporcional) y el pago de regalías
(es lo que se debe abonar por uso de marca o por transferencia de tecnología).
3.- Costos por inmovilización de capitales : son los asociados a la
producción del bien por exportarse y a la percepción diferida del crédito
fiscal.
4.- Gastos de expedición: son los derivados del embalaje de la mercancía.
Incluyen:
Todo lo que se tenga que pagar por marcas, rótulos y etiquetas
Pallets, termocontraíble o equivalente, zunchos (metal o PVC), embalaje
principal, material de relleno y protección mecánica, alquiler de máquinas,
equipos e implementos y la contratación de personal.
Gastos derivados de la obtención de certificados. Puede tratarse de puntos
ligados al origen, peso, calidad, certificados sanitarios, fitosanitarios y
bromatológicos, entre otros.
Erogaciones derivadas de la transportación interna: flete al puerto,
aeropuerto o a la terminal. También se cuenta el seguro interno.
Gastos derivados de la containerización de la carga. Incluyen la recepción
a gancho, el material de sujeción y la contratación del personal de
consolidación.
Costo de almacenaje
5.- Gastos de exportación : abarcan la contratación del servicio del
despachante de aduana, sus honorarios, gastos generales asociados al
despacho, comisiones, pagos a agente de venta, de compra o broker ; trámites
bancarios y gastos varios.
.
6.- Incentivos promocionales : incluyen reintegro, draw back , reembolso
patagónico u otros.
7.- Derechos de exportación : son retenciones (las que correspondan al
producto).
8.- Utilidad comercial : se la puede tomar como una suma fija o como un
porcentaje del precio de exportación. Un cálculo fidedigno de estos
valores debe, necesariamente, considerar la incidencia del impuesto a las
ganancias, a fin de determinar su monto real.
Por Pablo Furnari - Diario LA NACIÓN
El autor es director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la
Fundación Gas Natural
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