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Por Rodrigo Latorre López (*)-
El universal - México
Decálogo para
elaborar un Plan de Mercadotecnia
El desarrollo de un plan de mercadotecnia
es la parte fundamental en la supervivencia de una empresa. Es
un proceso en el que se analiza el entorno, para identificar
necesidades y determinar la manera en que la empresa puede
satisfacerlas. Esto permite dar un beneficio para el mercado,
que se traducirá en rentabilidad.
Los puntos básicos de información que deben considerarse para
desarrollar
un plan de mercadotecnia exitoso son:
1. La Compañía: Definir claramente el negocio al que se enfoca
la empresa
y con base en ello redactar su misión. La definición del negocio
se hace en función de acotar el mercado que se atiende, qué
necesidades se satisfacen y la manera en cómo se satisfacen. Es
importante identificar cuáles son los factores clave de éxito de
ese negocio, es decir lo que el mercado está pidiendo: precio,
calidad, funcionalidad, etc.
2. Entorno y mercado: Es fundamental estudiar el mercado en el
que se quiere participar para poder identificar grupos de
consumidores, tipos de necesidades y deseos existentes,
tendencias, crecimiento de los grupos, factores influyentes del
entorno como cuestiones culturales, políticas, ambientales, etc.
Esto nos permitirá detectar oportunidades en potenciales
mercados para nuestra empresa y perfiles de posibles clientes a
los que la empresa se puede dirigir.
3. Análisis FODA: Una vez que se tiene claramente definido el
negocio en
el que la empresa quiere participar, las características del
entorno y los factores clave de éxito, entonces se procede a
describir las fortalezas y debilidades de la empresa que son los
elementos internos que debemos alinear a los factores de éxito
del negocio. Por otro lado deben detectarse
las oportunidades y amenazas que son factores externos
determinados por el entorno que pueden beneficiar o afectar a la
empresa.
4. Identificar la necesidad: Del grupo de necesidades detectadas
en el análisis del entorno, debemos identificar la necesidad que
más valor le dan los consumidores y que nuestra empresa sea
capaz de satisfacer.
5. Segmentación: Con la necesidad claramente identificada,
entonces procedemos a estudiar el perfil del posible consumidor
en términos de características demográficas, hábitos, ubicación,
forma de compra, etc. Al elegir el segmento debemos medir su
tamaño, su tendencia de crecimiento, su capacidad de compra y el
costo para la empresa de acercarse a ellos. Estos factores
determinarán la potencial rentabilidad de nuestro mercado meta.
6. Posicionamiento: Es la manera como vamos a definir y
comunicar nuestro producto o servicio para que el mercado capte
que somos la mejor alternativa para satisfacer sus necesidades y
nos permitirá diferenciarnos de otras opciones.
7. Estrategias: Estamos ya en condiciones de definir objetivos
concretos para nuestro negocio (crecimiento, ventas,
rentabilidad, etc.). Las estrategias son el conjunto de
actividades que nos permitirán cumplir los objetivos planteados
a partir de que identificamos una necesidad, acotamos el
segmento de compradores y posicionamos nuestro producto. Las
estrategias se componen de tácticas y las tácticas de tareas
concretas.
8. Mezcla de mercadotecnia: Es la forma en como vamos a
acercarnos a nuestro mercado meta y debe ser congruente con el
posicionamiento que hicimos de nuestro producto o servicio. La
mezcla tradicionalmente se hace con una efectiva oferta de
producto (que cumpla con la necesidad), un correcta definición
del precio, una adecuada selección de puntos de venta (donde
esta nuestro mercado), una buena estrategia de publicidad y
promoción, así como utilizar los procesos y personas necesarias
para entregar nuestro producto al mercado.
9. Pronósticos financieros: Principalmente consiste en proyectar
nuestro flujo de ventas esperado y planear correctamente el
nivel de gastos de implementar las estrategias de mercadotecnia.
Es muy importante tener en mente que cada estrategia de
mercadotecnia debe generar rentabilidad para la empresa (ventas
mayores que los gastos).
10. Implementación y control: El éxito no se da si no se ejecuta
correctamente todo lo planeado. Para ello es importante definir
actividades, fechas de inicio y término, un responsable de su
ejecución y el presupuesto asignado a cada uno de esas tareas.
* asesor independiente en mercadotecnia: mailto:rlatorrel@prodigy.net.mx
Por Rodrigo Latorre López El Universal - México
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